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Immobilienmarkt im Wandel

von Jessica Gempp

10 min

Immobilienmarkt im Wandel

Wie sich Hausverkäufer und professionelle Immobilienmakler auf die neue Marktsituation einstellen

Passiver Verkauf stirbt langsam aus

Sowohl private Verkäufer als auch einige Immobilienmakler sind im Verkauf einer Immobilie ganz passiv und warten einfach darauf, dass sich ein Käufer von selbst meldet. Es ist aber nicht mehr das Jahr 2012 , und auch nicht 2021 , als ein passiver Verkauf noch vorstellbar war. Schon jetzt deutet sich eine Kehrtwende am Markt an – von einem Verkäufer- hin zu einem Käufermarkt ( =Angebotsüberhang). Wo sich Immobilien in den letzten 10 Jahren quasi von selbst verkauft haben, da sie auf eine überdurchschnittlich hohe Nachfrage trafen, setzen die steigende Inflation und die Zinserhöhung diesem Trend im 2 . Quartal 2022 ein überraschendes Ende. Bereits jetzt zeigt sich, dass viele private Immobilienverkäufer, wie auch manche Makler, an ihre Grenzen in der Vermarktung stoßen, da die sonst immer zuverlässige Resonanz über die Immobilienportale ( Immobilienscout24, Immowelt etc.) aus bleibt.

Fest steht, dass es für einen erfolgreichen Immobilienverkauf heute einfach mehr braucht, als die Immobilie mit schlechten Fotos in ein Portal zu stellen:

  • Ausweitung der Vermarktung auf alle verfügbaren Portale, nicht nur in einem
  • Aktive Vermarktung an vorgemerkte Kaufinteressenten aus dem Netzwerk
  • Bezahltes Bewerben in den Sozialen Medien ( Facebook, Instagram, WhatsApp etc.)
  • Professionelle Fotos, virtuelle Rundgänge und bankspezifische Unterlagenaufbereitung
  • Intensive Käuferberatung und Begleitung in Finanzierungsfragen

Zudem sind viele Käufer aufgrund schlechter Erfahrungen im Kaufprozess verunsichert. Das Geschäft mit den Immobilien ist deshalb zu einem richtigen Vertrauensbusiness geworden [1] . Verkäufer und Immobilienmakler müssen sich dieser Tatsache bewusst sein und dürfen die Kaufinteressenten nicht vernachlässigen, wie es in den letzten Jahren leider oft der Fall war.

Weshalb es bislang funktionierte, wie es funktionierte

Grund dafür, dass der Verkauf bislang auch passiv funktionierte, war, bzw. ist die hohe Nachfrage nach Immobilien. Dafür gibt es viele Gründe, u. a.

  • die Flucht in Sachwerte in Zeiten der Pandemie
  • Steigende Material-, Energie- und Wohnkosten
  • Erhöhte Nachfrage durch Immigration
  • Allgemeiner Mangel an Wohnraum
  • Die bisherige Niedrigzinspolitik der EU

Das Letztere ist aber wahrscheinlich der entscheidendste Faktor, da erst aufgrund der Niedrigzinspolitik mehr Menschen in der Lage waren, ein Darlehen für den Kauf einer Immobilie aufzunehmen und abzuzahlen [2] . Dies hat sich nun aber im 2 . Quartal 2022 geändert: Aufgrund der aktuellen Situation rund um den Ukrainekrieg, der steigenden Inflation und der Anhebung des Leitzinses der EZB von 0% auf 0, 5 % haben sich die Zinsen für langfristige Immobiliendarlehen in einem nie da gewesenen Tempo auf ca. 3 , 5 – 5 % erhöht, was einer Verdreifachung entspricht. Dies führte in Q2 zu einem erheblichen Einbruch in den Zahlen der Immobilienverkäufe, da sich viele der kaufwilligen Interessenten die Immobilie schlicht und einfach nicht mehr leisten konnten.

Dass jetzt panikartige Herdenverkäufe bevorstehen, ist laut Experten jedoch nicht realistisch. Also besteht aktuell keine Befürchtung vor einem Platzen der Immobilienblase, allerdings bemerken einige Immobilienmakler bereits einen leichten Nachfragerückgang, da sich einige Käufer die Immobilien zu alten Preisen nicht mehr leisten können.

Was ist heute für einen erfolgreichen Verkauf unerlässlich?

Im Jahr 2012 erlebten verschiedene Online- Portale für den Kauf bzw. Verkauf von Immobilien einen richtigen Boom, darunter Immowelt, Immobilienscout24 und andere. Jetzt aber, im Jahr 2022 , schwächeln sie, da potenzielle Käufer aufgrund der Mehrbelastung durch Corona im Alltag, aber auch durch Inflation, Krieg, Sorgen um den Arbeitsplatz etc. verunsichert sind. All diese Dinge haben einen großen Einfluss auf die Nachfrage und resultieren in einem passiven Kaufverhalten. Sprich, immer weniger suchen derzeit aktiv nach einer Immobilie in den Portalen, da sie den Verkauf vermeintlich hintenangestellt haben.

Das spüren immer mehr private Eigentümer, aber auch diejenigen Makler, die sich in der Vergangenheit ausschließlich auf die Vermarktung über die Portale verlassen haben. Dabei gibt es heutzutage so viele tolle moderne Möglichkeiten für einen Profi, eine Immobilie auf anderem Wege zu vermarkten. Dazu später mehr.

Doch nicht nur die Vermarktung ist derzeit schwerer. Auch wenn ein potenzieller Käufer für die Immobilie begeistert werden konnte, müssen dessen Ängste und Sorgen ernst genommen, und Lösungen dafür gefunden werden. Da kommt der Immobilienmakler ins Spiel.

Hausverkäufer als Allrounder

Ein Immobilienverkauf umfasst heute oft die Tätigkeiten eines Verkäufers, eines Finanzierungsberaters und oft auch die eines Psychologen. Denn, wie bereits angesprochen, warten auf die Hausverkäufer in den kommenden Monaten diverse Herausforderungen. Die größte davon wird aber nicht sein, einen Interessenten für die Immobilie zu finden, der die Immobilie kaufen möchte, sondern einen Käufer zu finden, der es sich trotz der gestiegenen Zinsen auch leisten kann! Deshalb gewichtet ein guter Verkäufer bzw.

Makler die Bankberatung des Kunden derzeit gleich stark wie den eigentlichen Verkauf. Denn: Ohne Moos nichts los! Die optimale Vorbereitung der Objektunterlagen für die Bank ist dabei als selbstverständlich anzusehen. Wichtig sind vor allen Dingen ein gutes Netzwerk zu den Banken und kurze Kommunikationswege.

Ein Hauskauf ist für die Käufer immer schon eine aufregende und hoch emotionale Angelegenheit gewesen. Doch bei historisch niedrigen Zinsen hat man bislang über viele Aspekte hinweg gesehen und ist den Weg ins Eigenheim voller Vorfreude gegangen. Doch im Moment stellt sich der Käufer über die üblichen Fragen hinaus auch folgende Fragen:

  • Wie sicher ist mein derzeitiger Job in Krisenzeiten?
  • Soll ich mit dem Kauf noch warten? Vielleicht sinken die Preise? Wie entwickelt sich der Krieg in Europa?
  • Welche Belastungen bringt die Umweltpolitik in Zukunft mit?

Diese Sorgen sind durchaus nachvollziehbar und müssen deshalb auf jeden Fall berücksichtigt werden. Deshalb unser Tipp: Behandeln Sie jeden Käufer respektvoll und besorgen Sie ihm so viele Antworten auf seine Fragen wie möglich! Denn jedes offene Risiko wirkt sich negativ auf den Preis aus.

Jede Krise bringt Veränderungen mit sich, so auch in der Immobilienbranche

Doch wie lautet sie denn nun – die Erfolgsformel für den erfolgreichen Immobilienverkauf? Da müssen wir Sie leider enttäuschen, denn die gibt es natürlich nicht, da bei einem Immobilienverkauf einfach zu viele Faktoren ineinander laufen. Doch folgende 5 Aspekte helfen auf jeden Fall weiter:

  1. Visualisierung: Bereiten Sie alte Unterlagen ( z. B. Grundrisse etc.) für den Verkauf Vielleicht darf es auch ein virtueller 3D-Rundgang sein?
  2. Vermarktung in Portalen:  “ Viel hilft viel“ lautet hier das Motto! Präsentieren Sie Ihre Immobilie nicht nur in einem Portal, sondern nutzen Sie alle, die in Ihrer Region Sinn machen!
  3.  Soziale Medien: Zeigen Sie Ihre Immobilie Ihren Kontakten auf Instagram, Facebook und Whatsapp und bewerben Sie den Post zudem zielgruppengenau an neue Kontakte!
  4. Nutzen Sie das Netzwerk von Immobilienmaklern, Finanzierungsberatern und
  5. Übernehmen Sie die  Führung in  den  Verkaufsverhandlungen und nehmen Sie potenzielle Käufer an die Hand!

Exkurs: Vermarktung über die sozialen Medien

Immobilienverkäufer, die ihre Immobilie zusätzlich über Social- Media vermarkten, können durch viele Follower schneller und besser zusätzliche Interessenten erreichen. Wer die Grundlagen des Social- Media- Marketings verstanden hat, erzielt hier grandiose Ergebnisse. Doch wieso erhalten einige Immobilienmakler heute schon mehr Anfragen über Facebook und Co. als über die Portale? Ganz einfach! Weil im Jahr 2022 ca. 87 % der Deutschen in den sozialen Medien aktiv sind! Tendenz steigend![3] . Mit einer ansprechenden Immobilienanzeige erreicht man auf diese Weise auch Kaufinteressenten, die derzeit gar nicht aktiv auf der Suche sind – also auch solche Käufer, die gar nicht aktiv in den Portalen nach einer Immobilie suchen. Somit eröffnet sich dem Verkäufer eine komplett neue Zielgruppe als Marktplatz, die sonst unangesprochen bliebe!

Um die Reichweite des Immobilienangebots über Social- Media zu erhöhen, kann ein regionaler Profi- Makler weiterhelfen. Dieser ist idealerweise auf verschiedenen Plattformen aktiv und kann die Immobilie erfolgreich in der Community vermarkten. Doch aufgepasst: Nicht jeder Makler hat die Wichtigkeit dieses Themas bereits für sich erfasst! Prüfen Sie deshalb genau, welchen Mehrwert der Profi Ihnen bieten kann.

Nutzung von innovativen Technologien für die Immobilienpräsentation wird immer wichtiger

Präsentation ist alles! Innovative Technologien kommen auch in der Immobilienbranche verstärkt zum Einsatz und ermöglichen es, eine gründliche Präsentation und Besichtigung der jeweiligen Immobilien auch online vorzunehmen.

Klar kommen noch immer auch professionelle Fotografenfotos zum Einsatz, jedoch werden diese immer häufiger mit einem virtuellen 3 D- Rundgang ergänzt, mit dem der Käufer, bequem von Zuhause aus, die ganze Immobilie aus allen Winkeln besichtigen kann. Erfolgreiche Immobilienverkäufer müssen mit der Zeit gehen und auf innovative Technologien und Lösungen setzen, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Damit ist klar: Der Immobilienmarkt befindet sich derzeit im Wandel und setzt stark auf Digitalisierung. Heutzutage erwarten bis zu 75 % der Kaufinteressenten, eine begehbare Wohnung als virtuellen 3 D Rundgang im Portfolio eines Immobilienmaklers zu finden [4].

Die virtuelle Realität, die als eines der großen Technologiefortschritte der heutigen Zeit gilt, ermöglicht es virtuelle Touren in einem Gebäude vorzunehmen, wodurch sowohl der Immobilienverkäufer, als auch der potenzielle Käufer, viel Zeit sparen können. Virtuelle Besichtigungstouren ermöglichen es, Immobilien effizient und schnell zu verkaufen.

Netzwerk, Netzwerk, Netzwerk

So  verwöhnt, wie  einige Immobilienverkäufer und  auch  Immobilienmakler in den vergangenen 20 Jahren waren, so interessant wird es bleiben, wie sie mit der sich verändernden Situation umgehen werden! Es wird wahrscheinlich diejenigen geben, die darauf hoffen, dass sich die Lage in kurzer Zeit wieder ändern wird, und jene, die mit Elan und frischen Ideen der Zukunft entgegen sehen und alte Werte wie Ehrlichkeit, Vertrauen und Hilfsbereitschaft wieder aufleben lassen.

Sollte der Markt sich tatsächlich zu einem Käufermarkt hinbewegen, also das Angebot an Immobilien die Nachfrage übersteigen, wie es in anderen Ländern wie beispielsweise den USA seit Jahren der Fall ist, dann werden diejenigen als Gewinner heraus gehen, welche die Käufer bereits auch in der Vergangenheit mit Respekt behandelt haben und neue Vermarktungskonzepte kennen und anwenden. Unter den

Immobilienmaklern werden das die Makler sein, die ihre Käuferdatenbank in der Vergangenheit gepflegt haben und die über  einen  hervorragenden Ruf und gute Bewertungen bei Google und Co. verfügen. Die Zusammenarbeit unter den Maklern wird in Zukunft ausgeweitet werden und die Arbeit von Immobilienmaklern für private Hausverkäufer wieder an Wichtigkeit gewinnen.

Fest steht: Nur wer die Vermarktung intensiviert, um eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen, wird es schaffen, auch in Zukunft einen angemessenen Preis für die Immobilie zu erzielen. Jede Krise birgt auch Chancen. Vielleicht ist das ein Impuls für die Branche, neue Wege zu gehen und eingestaubte Verhaltensmuster aus der Vergangenheit abzulegen. Im Sinne des Kunden braucht es Innovationen, Menschlichkeit und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe – dann gibt es  auch keinen Grund, in  Panik zu verfallen.

 

Tipps und Ideen für die weitere Vorgehensweise

Sie planen in nächster Zeit, Ihre Immobilie zu verkaufen, oder Sie sind schon dabei, die gewünschten Ergebnisse lassen jedoch noch auf sich warten? Als professionelles Immobilienbüro mit Sitz in Lörrach lassen wir Ihnen hiermit gerne ein paar Tipps da, wie Sie Schwung in Ihren Immobilienverkauf bekommen:

  • Bereiten Sie Ihre Grundrisse virtuell als 3 D- Grundriss auf
  • Posten Sie eine Insta- Story und eine WhatsApp- Statusmeldung mit Link zum Online- Exposé
  • Nehmen Sie Kontakt zu einem Finanzierungsberater Ihres Vertrauens auf und fragen Sie ihn oder sie, ob Sie potenzielle Kaufinteressenten an ihn verweisen dürfen
  • Zögern Sie bei Nicht- Erfolg nicht zu lange und nehmen Sie Kontakt zu einem örtlichen Makler auf, der über ein  umfassendes Marketing- Konzept ( wie oben beschrieben) und Netzwerk verfügt.

Wir freuen uns sehr von Ihnen zu hören,
Ihr iNOVO Gempp Immobilien Team

[  1 ] https://mein-stuttgart-plus.de/immobilienkauf-vertrauen-ist-trumpf
[ 2 ] https://www.ing.de/wissen/immobilienmarkt- 2022/#:~:text=Der%20erstgenannte%20Faktor%20ist%20nach%20Schelenz%E2%80%98%20Analyse%20der%20entscheidende
[ 3 ] Digital 2022 Report: 72,6 Millionen Deutsche nutzen Social Media (wearesocial.com)
[ 4] https://beyonity.de/3d-rundgang

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Elisa Winterhalter, Vertriebstechnische Assistentin bei iNOVO Immobilien

Jessica Gempp

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